心理学

営業は簡単!自己開示をどんどんしていこう

心理学「自己開示」

こんにちは!

今回は今までと違って、「心理学」をテーマに

ブログを執筆していこうと思います。

そのテーマとして、

営業は簡単!自己開示をどんどんしていこう

を皆さまと情報共有していきたいと思います。

まず、基本情報として、私の仕事は

製薬会社の営業をしております。

アヒル
アヒル
MRってやつだね
やまち
やまち
そうそう!聞いた事ある人もいるかな?

MR(Medical Representatives)とは、医薬情報担当者のことです。

医者や薬剤師に自社の医薬品の情報提供をして、使用依頼や促進を営業かけます。

MRをはじめて、今5年経ちますが、

最初は医者や薬剤師さんと何を話して、どう接すれば良いのか

わからず、苦戦の日々を過ごしていました。

また中には、怖い苦手な先生もいて、

その人の前では緊張して硬くなり、

口数が少なくなってしまいました。

その結果、全然相手にされないなどの

悪循環をループする事も経験しました。

しかし、ある心理学の考えを知ったおけげで

私は今までとは違う感触を得意先から

得ることができました。

そのある心理学とは、、、

自己開示」です。

私は一体、どういう人物かを知ってもらうのです。

その人がどういう性格で、どういう考えで、趣味が何で、弱みや悩みがあるのか

と分かっている人に対しては人間として親しみがわきますよね

逆に、何もわからない人には距離を詰めるきっかけもないので、

ずっと他人行儀な関係性になりますよね

私は今までは後者でした。

ひたすら仕事の話をして、私を知ってもらうという事に

対して努力をしていなかったのです。

私はどのような方法をして、自己開示をしていったのか。

前置きが長くなりましたが、参考にして頂ければ幸いです。

1.最初の印象は大事。

最初の印象はとても大事だという事を知っている人は多いと思います。

基本的に、人は最初に与えられた印象に強く影響される傾向があります。

その事を「初頭効果」と言います。

また、相手に対する印象は第一印象をベースとして、

3回会うまでに決まるとされています。(スリーセット理論)

それ故に最初の印象は非常に重要だと言われています。

1-2.最初の印象は変えられる

初対面の人や取引先の人に対して、

失礼な態度や言動をしてしまい、

やまち
やまち
はぁ、初対面の相手にやらかした、、、印象悪いだろうな

と落ち込む事もあると思います。

しかし、挽回する事はできます!

ゲイン・ロス効果」と「親近効果」の考えを共有していきましょう。

1-2.1.ゲインロス効果

ゲインロス効果とは、人は「総量」よりも「変化の度合い」に大きく反応する事。

例えば、良い評価を継続的にされ続けるより、悪い評価から良い評価に変わった時

の方が喜びは大きくなる事を表しています。

(例)冷たいと思ってた人が手助けをしてくれて印象が良くなった。
(例)不良な見かけなのに、電車でお婆さんに席を譲っていた。

などです。

その為に、最初は良い印象を持たれていないなぁと

思っても、挽回する事は可能だという事です。

1-2.2.親近効果

親近効果とは、最初の印象と後の印象が異なる場合、

後の印象の方が重視されるという事です。

こちらも、ゲイン・ロス効果と同様に、

後からの行動次第で印象を変える事ができます。

心理学者の「ルーチンス」は複数の被験者に実験を行いました。

Aという人物は内向的な性格だという文章を複数の被験者に読ませます。

後日、同一被験者にAという人物は外交的な性格だという文章を読ませます。

後にAという人物はどのような性格の人か?と訪ねたところ、

外交的」と答える人が過半数より多かったとのデータがあるとの事です。

この事から、印象は覆す事ができるとの証明になります。

まとめ

最初の印象は変えられる。勇気を持って行動しよう。

2.自己開示が営業を簡単にする

自己開示する目的は、人との距離感を縮める事です。

自分の話をしない人には、こちらも積極的に

自分の事を話そうとは思いませんよね。

そうなるとずっと、距離は縮まらないままです。

やまち
やまち
自分の話をしても、相手興味ないだろうなぁ〜

その気持ちわかります。

しかし、今までと違う人間関係を作りたいのであれば、

積極的に自己開示をしていきましょう。

そのポイントはあります。

それではみていきましょう

2-1.自分をちゃんと客観視

自分を客観視する事は非常に大事です。

自己開示しても、どの目線でどの立場でどんな物言いで

言葉を発しっているかによって、相手の受け取る印象は全く異なってきます。

後程、後述しますが、初対面の人に、いきなり深い悩みを打ち明けても

相手は困るだけですよね。

初対面の人に、いきなり「あなたの趣味は何ですか?」と聞くのは、

あまりにも図々しいですよね。

つまり、空気を読む。

自己開示したい相手との関係性はどうなのか。

まだ自己開示するタイミングではなく、

顔だけでも覚えてもらってからの方が良いなど、

状況判断が必要になります。

2-2.必要以上に自分を飾らない

自己開示は、本来の自分を知ってもらい、

相手との距離を縮める事が目的です。

それなのに、虚栄心やプライドを着飾ってしまい、

本来の自分より背伸びした事をしてしまったら、

それは本来の自分ではありませんよね。

そのままの自分で相手と向き合いましょう。

背伸びはすぐ相手に見破られます。

相手は嘘や誇張などない本当のあなたが知りたいのです。

2-3.失敗談や面白話をチョイス

相手と仲を深める話の議題として、

「失敗話」や「面白話」を

するといいでしょう。

しかし、面白話など到底難しいので、

私は失敗談をオススメします。

失敗した経験は誰にでもありますよね。

友達と居酒屋で飲んだりしてても、

腹抱えるぐらい笑える話は「失敗談」が多いと思います。

失敗談を聞くと、その人に対しても親近感を湧きます。

特にカリスマロック歌手の矢沢永吉さんとかは、

トークの随所に失敗談を多く入れていると私は思います。

それを聞く、私たちは、

「あの永ちゃんがそんな失敗するんだぁ」など

ますます、矢沢永吉さんの人間性に惚れ込みます。

これこそ、自己開示。

他人行儀の関係性から一気に距離を縮める事ができます。

3自己開示にもマナーあり

自己開示にもマナーはあります。

絶対に気をつけて欲しい点は2点

①「いきなりはNG」と②「自己満足はNG」な2点です。

①の「いきなりはNG」は何のことを示しているのか説明します。

出会って早々に、自分の悩みや弱点を語られたら引きますよね。

ただただ、拒否反応がでるだけだと思います。

関係の初期段階では、共通点を見つけたり会話を重ねたりして、

まず信頼関係を築く事が大切です。

②の「自己満足はNG」は何のことを示しているのか説明します。

「自分の内面について話す」とはいえ、一方的な「自分語り」は

敬遠される可能性がとても大きいです。

悩みの相談という形であれば、自己満足な印象を持たれる事は

少ないと思いますが、自虐風自慢的な事もありますので、

その点に関しましても、注意が必要です。

4.営業が簡単だと言い切れるわけ

今回は自己開示について、書かせていただきました。

私は前述したことを意識してから、行動した結果、

明らかに得意先や初対面の人との関係が円滑になりました。

今までの私は、「自分の事を話してもしょうがない、意味がない

と思っていました。

しかし、それでは相手が私と仲良くなりたいと思って下さっても、

私が知らない間に拒絶していただけでした。

そこに気づけた事は私の人生にとってもプラスな発見です。

自分のことをさらけ出すのは怖いです。

しかし、いちど自己開示してみると、

周囲の人がとても暖かく、自分を受け入れてくれます。

初対面の人、苦手な人、もっと仲良くなりたい人に、

一度勇気を持って、本来の自分をさらけ出してみませんか。